Uno de los retos principales que suelen tener los investigadores de los centros públicos como CIATEJ (https://ciatej.mx/vinculacion/patentes) al momento de crear patentes, es la de conocer mediante una aproximación si esta será viable económicamente al momento de escalarse. La viabilidad financiera es vital por estos aspectos. 1) Una invención con altos costos de producción podría provocar que un prospecto empresarial y el consumidor final no pueda adquirir dichas invenciones debido a los altos precios, lo que la podría dejarla fuera del rango de los precios competitivos del mercado. 2) La invención debería generar los ingresos suficientes para abatir sus costos operativos y con ello obtener una contribución marginal optima, es decir, abatir los costos variables, estos son el requisito mínimo indispensable para seguir operando.

A continuación haremos una descripción de los conceptos básicos que debe tener en mente un investigador para comprender los fundamentos de las proyecciones financieras.

1. Ingresos. Estos se pueden derivar de muchas formas y depende del modelo de negocio que desee el investigador. Pueden ser ingresos por licenciamiento de una tecnología mediante pago de regalías, ingresos por transacción o venta realizada, un porcentaje de las ventas netas o ventas brutas. También se puede optar por crear una compañía donde los ingresos se pueden generar a través de volúmenes como kilogramos, litros o piezas vendidas, mediante canales minoritas, mayoristas o digitales.
2. Costos fijos de operación. Son aquellos que no intervienen directamente dentro del proceso productivo pero que si tienen un impacto en la utilidad operativa, por ejemplo, la renta de un inmueble y mantenimientos de las instalaciones.
3. Costos variables de operación. Son aquellos que se vinculan directamente con el volumen de producción, por ejemplo: materias primas, energía eléctrica y mano de obra.
4. Inversión inicial. Es común que se confunda la inversión con los costos previamente mencionados pero cada uno tiene objetivos distintos. Una inversión es lo que la empresa, centro de I+D o gobierno va a desembolsar al inicio del proyecto con el riesgo de tener pérdidas totales o parciales. Por ejemplo: infraestructura, una línea de producción, maquinaria y equipo para un laboratorio.
5. Gasto administrativos. El personal que no se vincula en los procesos de producción entra en este rubro de gastos, por ejemplo: gerentes, administradores, área de marketing o recursos humanos, también aquellos gastos de papelería y computo para las oficinas.

Es importante señalar que, el producto innovador en mención puede operar siempre y cuando se cubran los costos variables de operación, si no se paga la renta o un préstamo, la empresa o centro de investigación puede optar por renegociar la deuda y así seguir operando.

A continuación se presentan algunas recomendaciones en forma de infografía para poder tener unas proyecciones financieras lo más objetivas posibles, cabe mencionar que siempre habrá sesgos debido a un desconocimiento de muchas cuestiones del mercado (segmento de clientes, productos sustitutos, productos espejo, tamaño del mercado, competencia, proveedores, regulaciones, etc) la idea es implementar una proyección reduciendo el mayor número de sesgos posibles.

Pasos para armar el diagrama de flujo en una infografía:

1. Proyecta las ventas. Este es el paso más complejo y determinante para una proyección financiera. Para cada modelo de negocio esto será distinto. Hay algunas técnicas que puedes usar:
   1. Las ventas se determinan así: V= P*Q, donde P= Precio Q= Cantidad (kg, litros, piezas, etc).
   2. Determina un precio que sea competitivo en el mercado. Para ello toma en cuenta tus costes de producción y los precios de los productos sustitutos y la competencia.
   3. Si es un licenciamiento debes asesorar a la empresa para el cálculo de la proyección.
   4. Has simulaciones. Simula las ventas con uno, cinco, diez y/o quince clientes. Considera el volumen que vas a vender en unidades como kilogramos, litros, piezas producidas, etc.
   5. Considera otras técnicas de proyección de venta como el Market sizing por participación de mercado, productos espejo, estadísticas, temporalidades, etc. Todo depende del modelo de negocio.
   6. Con lo anterior ya puedes determinar tus ventas diarias.
2. Piensa en todo lo necesario para la inversión inicial, por ejemplo: cotiza el costo del equipo y maquinaria para un laboratorio o línea de producción para producir una cantidad suficiente para satisfacer demanda de los próximos dos o tres años. Agrega cualquier otra inversión en el desarrollo de maduración de la tecnología.
3. Haz un costeo de cada una de las materias primas y energía consumida; determina el costo de tu mano de obra, considera salarios competitivos, jornadas laborales por semana y número de empleados.
4. Haz una corrida piloto y determina el costo unitario (costo por kg, por litro o por pieza) de producción con esta fórmula (Costo de materia prima + Mano de obra + energía / Kilogramos, litros o piezas producidas).
5. Construye un Flujo de Caja Operativo (FCO) estimado, puedes usar una plantilla de Excel, considera esta fórmula: Ingresos - materia prima - mano de obra - energía – agua- mantenimiento operativo – arrendamientos.
6. Este flujo de caja operativo hazlo de forma mensual para un mejor control.
7. Con lo anterior ya puedes determinar la utilidad operativa mensual, y en consecuencia ya puedes calcular en cuanto tiempo se recupera la inversión inicial.

La pregunta que hace toda entidad que invierte es ¿en cuánto tiempo recupero mi inversión? Con este ejercicio ya puedes brindar esa información de forma aproximada.

En caso de que alguien que desee invertir para escalar tu tecnología o invención, se sugiere tener este estado de flujo de caja operativo y el resto de los registros con datos porque muy probablemente lo van a querer revisar, por lo general los inversores evalúan que las proyecciones tengan una lógica en función del modelo de negocio.

Hay otras técnicas de evaluación de proyecciones para una inversión, con varias similitudes con lo que se acaba de exponer en este artículo, pero usan diferentes fórmulas, por ejemplo: la estimación de Tasa Interna de Retorno y el Valor Presente Neto requieren flujos de caja operativos futuros descontados a tiempo presente, esto es debido al valor del dinero en el tiempo, ya que suele tener disminución del poder adquisitivo año con año. Estas proyecciones se hacen típicamente a 5 o 10 años, aunque frecuentemente se usan para grandes inversiones en $USD.